Экспорт — это вполне реально

Фото: www.business-st.ru

В “СБ” уже был материал о  том, что “Крымская биржа” и ставропольская компания “Торговый дом “ЮТК” подписали соглашение о сотрудничестве. Акционер “Крымской биржи” Юрий Панков — основатель нескольких компаний по продаже нефтепродуктов в Ставропольском крае, Воронеже, Краснодаре и Белгороде. А в рамках нового направления деятельности он активно продвигает на экспорт товары региональных производителей.

О том, что мешает местным организациям осваивать внутрироссийский и зарубежные рынки, а также о возможных вариантах решения проблем Юрий Панков рассказал “СБ”.

— Юрий Александрович, почему вы решили уделять внимание именно экспорту?

— Потому что я работаю в сфере торговли достаточно давно и знаком со всеми трудностями выхода производителей на внешние рынки. Мой бизнес начался несколько лет назад с поставки запчастей для сельскохозяйственной техники. Причем тогда она была практически вся иностранного производства. Тот же комбайн фактически работает месяц-два в году, но даже однодневный простой в это время чреват потерями десятков тысяч рублей.

Однако далеко не всегда можно было найти нужную запчасть оперативно. Мы организовывали доставку, что называется, в поле. Потом стали поставлять горюче-смазочные материалы, опять-таки минуя посредников вроде нефтебаз: непосредственно от поставщика к клиенту. Понятно, что при таком темпе работы приходилось не только досконально изучать всех имеющихся производителей, но и узнавать потребности наших предпринимателей, в том числе и аграриев. А в условиях импортозамещения возникла мысль продвигать продукцию уже российских предпринимателей на внутренние и внешние рынки. Сейчас у фермеров появилось больше возможностей заявить о себе, продемонстрировать товар в любом регионе России и за рубежом. И наша цель  — рассказать им, как это правильно сделать.

— И какая же продукция особенно востребована за границей?

— На самом деле практически любая. Да, зачастую наши продукты не так красиво выглядят, как импортные [сравним те же фрукты: заграничные — гладкие, одного размера, эффектно упакованы], зато они экологически чистые, выращены без пестицидов, что привлекает зарубежных покупателей. Известно, что популярна и качественная мучная продукция, например, макароны ставропольской компании “Петровские Нивы” поставляются даже в Италию. А для меня стало сюрпризом, что в Китае очень любят российское мороженое. Так что потенциал большой, но для его развития большинству наших производителей все-таки нужно выйти на новый уровень, и речь идет даже не о качестве товаров, а об их требуемом количестве и внешнем виде.

— Поясните подробнее пункт о количестве.

— Не секрет, что небольшому фермерскому хозяйству практически невозможно наладить сотрудничество даже с крупными торговыми сетями в стране, не говоря уже о поставках за рубеж. Не потому, что его продукция плохая, а потому, что ее просто мало, а у ритейлеров строгие требования к объемам и срокам поставок. Однако есть очевидный выход: кооперация нескольких хозяйств. Мало кто из крупных заказчиков обратит внимание на предложение о продаже, допустим, двухсот тонн пшеницы, а вот партия в пять тысяч тонн — совершенно другое дело. И такую партию смогут без особых усилий собрать несколько КФХ. Надо отметить, что и в нашем регионе фермеры уже приходят к пониманию пользы таких объединений и есть немало примеров успешных сделок.

Но если вопрос с величиной партии решаем, другие моменты требуют внимания. На мой взгляд, главная проблема местного рынка в том, что в основной массе наши аграрии продают сырье, а для них самих было бы гораздо выгоднее реализовывать уже переработанную продукцию. А то получается, что другие страны закупают у нас по низким ценам зерно, перерабатывают его у себя и продают нам же дорогие мучные изделия. И второй момент: даже если говорить о переработанной продукции, российские производители не стараются подать свой товар так, как это удобно потенциальному покупателю.

— И что нужно зарубежному клиенту?

— Расскажу на примере той же муки. Производители часто категорически не желают фасовать ее в килограммовые и уж тем более в полукилограммовые пачки. Им удобнее продавать мешками. Заграничному же покупателю мешки не нужны, он хочет прийти в магазин и купить количество, нужное здесь и сейчас, а не держать дома запасы. В результате наш бизнесмен продает товар мешками по низкой цене за килограмм, в то время как за расфасованную муку ему заплатили бы в несколько раз больше. Я не преувеличиваю: в несколько раз!

— Но ведь наверняка далеко не все предприниматели могут позволить себе упаковочную технику, которая и сама по себе стоит недешево, и обслуживания требует...

— Не нужно ее приобретать! Есть компании, специализирующиеся именно на упаковке. И в нашем регионе эта отрасль пусть медленно, но начинает развиваться. А в соседних уже достаточно развита. Поверьте, мы проводили расчеты: даже заплатив другой организации за “внешнее оформление”, бизнесмен получит очевидную выгоду при продаже конечного продукта. Но да, ему придется потратить определенное время и приложить усилия, к чему люди подчас не готовы, а жаль...

Впрочем, о какой упаковке идет речь, если фермеры, производящие зерно, и мукомольные предприятия, расположенные в соседних районах края, “не могут встретиться”, потому что просто не знают друг о друге или не желают искать информацию. Тогда как совместные усилия принесли бы обоюдную выгоду.

— С одной стороны, мы видим неумение получать реальную прибыль. Но с другой — цены, ус­танавливаемые аграриями на товар, далеко не всегда устраивают даже местных покупателей-переработчиков...

— Вы затронули еще одну причину неудач на рынке — завышенные ожидания и неадекватная оценка сроков и возможностей. Я общался, например, с производителем томатов, которые он хотел реализовать по совершенно нереальной стоимости. Причем на вопрос, из чего она складывается, человек ответить не мог. Конкуренты, которые еще до сбора урожая подсчитали себестоимость продукции, изучили предложение и спрос, установив среднюю цену, благополучно реализовали все партии. Уточню: они не демпинговали, а лишь применив логистику, остались в плюсе. Этот же фермер дождался того, что половина урожая у него просто пропала, так как по его цене приобретать было невыгодно, а снижать ее он не желал.

Поймите правильно, я ни в коем случае не призываю продавать свой товар за бесценок, наоборот, мы и работаем для того, чтобы наши аграрии получали достойную прибыль. Но когда стоимость действительно завышена и аргументы сводятся к “а почему бы и нет”, говорить о грамотном ведении бизнеса смешно.

За рубежом подход другой. Сначала люди рассчитывают, сколько смогут заработать, договариваются с потенциальными клиентами, а не выставляют товар в последний момент, надеясь на везение.

— И каким в свете сказанного вы видите наилучший алгоритм популяризации местной продукции?

— Сырье должно двигаться на внутреннем рынке, от производителя к мельнику, от мельника — к пекарю и так далее. А за рубеж лучше поставлять уже конечный товар. Если же речь идет все-таки о реализации “промежуточного звена” вроде муки или фруктов-овощей, нужно позаботиться об упаковке и расфасовке.

Начинающим предпринимателям необходимо внимательно изучить имеющиеся спрос и предложение. Допустим, если еще несколько лет назад было выгодно выращивать птицу, сейчас наблюдается ее переизбыток и лучше обратить внимание на другие возможности. При поиске каналов сбыта нельзя зацикливаться лишь на знакомых и привычных вариантах. Так, уже неоднократно упомянутыми томатами могут заинтересоваться не только близлежащие магазины, но и заводы, изготавливающие томатные соки и пасту. Отпугивает то, что им нужны большие партии? Кооперируйтесь с другими хозяйствами. И делайте это заранее, а не когда плоды начинают падать с веток.

Я предвижу обвинения в том, что это только на словах все просто, а по факту возникает немало сложностей. Так вот, не стану спорить: не будет легко, особенно если нет опыта. Но когда у вас выработается алгоритм действий, дальше — уже проще, и бизнес будет не просто держаться на плаву, а развиваться. Ведь не зря говорят, что дорогу осилит идущий.

 
По теме
  Акционерное общество «Крымская биржа» (далее – Крымская биржа) приглашает к сотрудничеству товаропроизводителей Ставропольского края, предлагая новый эффективный способ сбыта продукции – электронные торги.
10.08.2017
Нажмите для предварительного просмотра изображения - Губернатор На еженедельном рабочем совещании в Правительстве края под председательством Губернатора Владимира Владимирова обсуждён ход уборки урожая текущего года.
19.06.2018
 
Нажмите для предварительного просмотра изображения - Губернатор На еженедельном рабочем совещании в Правительстве края под председательством Губернатора Владимира Владимирова обсуждён ход уборки урожая текущего года.
19.06.2018
На еженедельном рабочем совещании в Правительстве края под председательством Губернатора Владимира Владимирова обсуждён ход уборки урожая текущего года.
19.06.2018
В 17 районах Ставрополья полным ходом идёт жатва - News.1777.Ru В настоящее время жатва идёт в 17 районах Ставрополья. Всего в этом году в крае предстоит убрать 2 миллионов 153 тысяч гектаров зерновых, из них более 1,8 миллионов гектаров составляет озимая пшеница.
19.06.2018
 
Тарифы на ЖКХ Тарифы на коммунальные ресурсы в 2018 году не выросли Мусорная реформа на Ставрополье началась с судебных исков и повышения тарифов Коммунальные услуги в Ставропольском крае подорожают меньше,
19.06.2018
Налоговая инспекция в Ставрополе доначислила миллионы незаконных налогов - Вечерний Ставрополь По данным прокуратуры Промышленного района города, с жалобой на действия должностных лиц Межрайонной ИФНС России № 12 по СК обратились руководители ООО «Сеть Ресторанов Петровичъ» и ООО ТД «Стрижамент».
19.06.2018 Вечерний Ставрополь
Банк ВТБ Банк ВТБ При поддержке ВТБ в ПФО открылись новые гостиницы к чемпионату мира по футболу ВТБ увеличил выдачу ипотеки на 50% Клиентам ВТБ доступны новые функции в мобильном приложении ВТБ-Онлайн ВТБ сн
18.06.2018 Ставропольская правда
Автоинспекторы Буденновского района 19 июня потушили загоревшийся трактор в хуторе Горном, рассказали в пресс-службе ГУ МВД России по Ставропольскому краю.
19.06.2018 Ставропольская правда
В городе Пятигорске на пр. Калинина дотла сгорел микроавтобус, об этом сообщают очевидцы инцидента в социальной сети «ВКонтакте» в одной из городских групп.
18.06.2018 Кисловодский Экспресс
Отделом МВД России по городу Кисловодску разыскивается без вести пропавший гражданин Абрамов Алик Дмитриевич, 07.02.1969 г.р., уроженец села Юца Предгорного района, проживавший в городе.
18.06.2018 Кисловодский Экспресс
Ужасной трагедией закончилось празднование молодыми людьми дня рождения в городе Невинномысске.
18.06.2018 Газета Кавказская здравница
Фестиваль здоровья - Министерство труда и соцзащиты 16 июня танцевальный коллектив «Бабье лето» Труновского комплексного центра социального обслуживания населения был приглашен на краевой фестиваль «Академии здорового образа жизни Василия Скакуна» в г. Невинномысске.
19.06.2018 Министерство труда и соцзащиты
кинопоказ - Кисловодский Экспресс Уже завтра жители и гости Кисловодска совсем скоро смогут увидеть документальный фильм «Записки о горных нравах».
19.06.2018 Кисловодский Экспресс
С 18 июня по 25 июня 2018 года молодые органисты из разных стран мира соберутся в городе-курорте на конкурс,
18.06.2018 Кисловодский Экспресс
В Центральной детской  библиотеке  прошла встреча юных читателей с известным детским писателем из Сызрани, председателем МТО “Содружество детских писателей”, лауреатом Международной литературной премии им.
19.06.2018 Кисловодский Экспресс